在日常生活中快销品促销是再正常不过的事情，作为厂家的促销费用被截流，是很多快速消费品企业所普遍碰到而处理起来又较为棘手的老大难问题。由于促销费用被以各种方式截流，因此，真正能够用到渠道以及终端的促销费用微乎其微，其效果更是不得而知。因此，如何堵住促销投入的“黑洞”，增强促销所给渠道以及终端带来的强大推力和拉力，从而让促销真正发挥效用，让产品流更加顺畅，便是很多厂家煞费苦心亟待解决的营销难题。那么，作为厂家如何做才能有效预防促销费用被截留呢？济南用友今天为您整理解决方案。
嘉利酒业公司在市场操作当中，经常采用买产品送赠品的形式，来拉动通路销售和终端消费，但该厂家在使用和发放赠品的过程中，却经常面临促销品无端流失的尴尬：所配带的促销品不是被经销商当作商品卖掉，就是促销员在终端促销时发放赠品无原则、随意性太强，经常是产品还有很多，但促销品已经“箱低朝天”了。
那么，嘉利酒业公司是如何避免促销品的无端流失这种“好钢用不到刀刃上”的状况呢？
追根溯源，斩断伸向“赠品”的“黑手”
为使赠品有效使用，嘉利酒业公司首先进行了一次摸底排查，以探究根源，对症下药。经过业务人员反馈，市场部走访二批以及问讯价格等方式，嘉利公司找到了赠品发放不到位的两大原因：
1、经销商市场操作无利润。嘉利酒业公司代理的白酒系八大名酒之一，在市场操作已经5年，由于其畅销以及窜货等原因，价格“穿帮”严重，以500ML的3年陈酿为例，出厂价为10元/瓶的产品，送到二批商才折合到9元/瓶，由于这种价格的“倒挂”，导致经销商无利可图，在没有办法的情况下，经销商只有另辟蹊径，通过变卖促销品的形式，来获取自己合理的利润空间。
2、经销商过于贪利和促销员的操作不当，造成赠品流失。“狠利”，是经销商作为商人的最本质的需求，由于促销品配送到经销商处后，没有业务员监督，促销员发放随意，不用详细记录，也没有人追问使用效果，造成经销商对于赠品能卖的则卖，不能卖的，让促销员看着发，反正不够了，可以再申请等等，也致使赠品使用无计划，流向无跟踪，使经销商和促销员有机可乘，因此导致赠品流失而发挥不了效用，也就见怪不怪了。
针对以上两点，嘉利酒业公司除合理设定通路利润，避免由于第一个原因引起的赠品流失外，决定针对存在较多的第二个原因，多方采取措施，果断出击，狠心斩断伸向赠品的“黑手”。
1、制定赠品管理制度。实施一站问责式跟踪管理机制。即明确规定，凡发放的赠品，一定“有进有出，进出相符”，凡哪个环节造成缺少的，由哪一个环节负责赔偿，此外，设计表格一套，严格赠品发放流程，表格内容包括：赠品发放序号，赠品配带数量，赠品搭赠标准，赠品领用明细、赠品领取人签字、赠品领取人电话、地址等，公司不定期、不定人进行电话回访和巡查。凡不能按流程发放和使用的，缺少的部分由当事人负责，赠品的发放还和经销商的销量严格挂钩，凡赠品使用不当的，公司将严格控制在该市场的赠品发放数量。
2、制定赠品发放宣传单，公布监督热线，提高赠品发放的透明度。赠品一般都是在产品举行活动或新产品推广时使用。为了使赠品“大白于天下”，在活动或新产品推广时，嘉利公司采用由业务员牵头，市场部设计，大量地印制促销宣传单，并一一发放到各二批和售卖终端。宣传单内容一栏明确了购进多少箱白酒，赠送什么促销品，后面附带有公司的促销活动监督热线，并说明凡举报促销或赠品截流的，给予一定的物质奖励等等，让整个活动都在大家的监督下公开进行。
3、培训促销员，引导和强化操作规范。很多促销员在酒店或卖场举行促销搭赠、免费品尝等活动时，由于沟通技巧不足，应变能力不强，往往面对顾客或消费者的过分要求，不能巧妙地予以“回绝”或引导，比如，有的消费者买了一箱酒，本来按活动规定，只能发放一件促销品，可人都有占小便宜的心理，还想再要一件赠品，促销员为了不使顾客没面子，往往会网开一面，违规多发促销品，对于这种现象，嘉利公司强化对现场促销员的培训管理，除明确了促销品的申领、发放流程及管理制度外，还更多地给她们培训了诸如沟通技能、拒绝的艺术、引导和说服技巧等等，通过规范操作，强化其经营意识，以有效避免不必要的促销开支。
嘉利酒业公司就是通过这种“病”从“源头”找的方式，挖掘赠品流失的根源，并“该出手时就出手”，不仅制定和明确了赠品管理制度，而且，还针对赠品发放的终端——促销员，狠抓培训，量化流程与规范，很好地规避了赠品流失困局，为激活市场，拉动终端，打下了一个良好的基础。
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